Praktisch sales- en account-management (2020)/ Robin van der Werf

1 Introductie op sales- en accountmanagement 13 - 1.1 Wat is sales? 13 - 1.2 Van ruilhandel tot social selling 14 - 1.3 De rol van sales in de organisatie 19 - 1.4 Het draait om klantwaarde 21 - 1.5 Salesbenaderingen 24 - 1.6 Intern verkopen 29 - 1.7 Salesleiderschap 30 - Kernstof 33 - 2 De omgeving en context van sales- en accountmanagement 37 - 2.1 De salesomgeving 37 - 2.2 Niveaus binnen de salesorganisatie 62 - 2.3 Van ondernemingsplan tot accountplan 64 - 2.4 De interne organisatie als waardeketen 66 - 2.5 Kwaliteitsmanagement en certificering 69 - 2.6 Sales en de organisatiestrategie 70 - 2.7 Sales en het marketingbeleid 75 - Extra 89 - Kernstof 97 - 3 De organisatie van sales 101 - 3.1 De salesorganisatie 101 - 3.2 Salesfuncties 107 - 3.3 Taken van het salesteam 111 - 3.4 Omvang van het salesteam 113 - 3.5 Salesregio's 119 - 3.6 Salessituaties 125 - Kernstof 129 - 4 Salesplanning en het salesplan 133 - 4.1 Wat is salesplanning? 133 - 4.2 Het belang van salesplanning 133 - 4.3 Salesplanning in een dynamische omgeving 135 - 4.4 Strategische, tactische en operationele salesplanning 136 - 4.5 Planningsmethoden voor het salesplan 141 - 4.6 Het opstellen van een salesplan, stap voor stap 143 - 4.7 Het salesplan is teamwork 164 - 4.8 Uitvoering van het salesplan 165 - Kernstof 167 - 5 Klantenmanagement en acquisitie 171 - 5.1 Klantenmanagement 171 - 5.2 Analyseren van het klantenbestand 181 - 5.3 Klantportfolioanalyse 186 - 5.4 Het customer-lifecycleconcept 191 - 5.5 Klantstrategie 193 - 5.6 Customer lifetime value 195 - 5.7 Koopgedrag van klanten 196 - 5.8 De sales cycle 209 - 5.9 Salestactieken 212 - 5.10 Bewerken van bestaande klanten 212- 5.11 Acquisitie 213 - 5.12 Aanbestedingen 223 - 5.13 Offertes 228 - 5.14 Prijs-, leverings- en betalingscondities 230 - Extra 233 - Kernstof 241 - 6 Key-accountmanagement, het managen van strategische klanten 245 - 6.1 Ontstaan van key-accountmanagement 245 - 6.2 Samenwerking met strategische klanten 246 - 6.3 Redenen om key-accountmanagement in te voeren 248 - 6.4 Voor- en nadelen van key-accountmanagement 252 - 6.5 Key-accountorganisatie 253 - 6.6 Key-accountselectie 260 - 6.7 Strategische inkoop 262 - 6.8 Analyse als basis voor de key-accountstrategie 268 - 6.9 Opstellen van een key-accountplan, stap voor stap 273 - 6.10 De functie van key-accountmanager 286 - Kernstof 289 - 7 Sales op internationale markten 293 - 7.1 Internationalisering is de toekomst 293 - 7.2 Redenen voor internationale sales 296 - 7.3 Succesfactoren 298 - 7.4 Landenselectie 300 - 7.5 Organisatie 301 - 7.6 Culturele factoren 306 - 7.7 Samenwerking met internationale key-accounts 313 - Kernstof 317 - 8 Leidinggeven aan het sales- en accountteam 321 - 8.1 Leidinggeven 321 - 8.2 Rollen van de salesmanager 321 - 8.3 Taakgericht en mensgericht leidinggeven 325 - 8.4 Instrumenten voor leidinggeven 333 - 8.5 Het salesteam 340 - 8.6 Werving en selectie van accountmanagers 346 - 8.7 Motivatie en beloning 352 - 8.8 Het ontwikkelen van het salesteam 364 - 8.9 Ethiek 370 - Kernstof 373 - 9 Salesbudgettering en performancemanagement 379 - 9.1 Salesbudgettering 379 - 9.2 Het budgetteren van de saleskosten 380 - 9.3 Salesforecasting 381 - 9.4 Performancemanagement 392 - Extra 407 - Kernstof 413 - 10 Vaardigheden van de sales- en accountmanager 417 - 10.1 Effectief communiceren 417 - 10.2 Gespreksvaardigheden 419 - 10.3 Non-verbale communicatie 423 - 10.4 Het voeren van een zakelijk gesprek 425 - 10.5 Feedback geven 426 - 10.6 De Roos van Leary 428 - 10.7 Salesmethoden 430 - 10.8 Salesgespreksmodellen 434 - 10.9 De salesgesprekscyclus 442 - 10.10 De follow-up 454 - 10.11 Onderhandelen 454 - 10.12 Commercieel presenteren 464 - Kernstof 471 - Literatuur 475 - Index 481SAMENVATTING: "De salesfunctie wordt steeds belangrijker voor veel organisaties. Vooral daar waar de concurrentie toeneemt, individuele wensen van de klant bepalender worden en producten en diensten steeds minder het verschil maken. Sales is dan niet alleen meer een tactisch instrument maar een strategisch aandachtsgebied binnen het organisatiebeleid, een kritische succesfactor. Dat vraagt om een andere aanpak: teamwork, strategisch denken en betekenis geven aan duurzame klantrelaties. Sales- en accountmanagers worstelen regelmatig met deze betrekkelijk nieuwe rol. Om hiervoor beter toegerust te zijn, willen zij leren hoe zij hun werkwijze effectief kunnen aanpassen. Nieuw aanstormend talent, zoals de hbo-student, heeft naast alle bedrijfseconomische bagage en kennis van marketing behoefte aan concrete informatie over hoe sales nu écht in de praktijk werkt. In dit boek krijgen beide doelgroepen antwoord op hun vragen. Zoals de titel al aangeeft is Praktisch sales- en accountmanagement praktisch van opzet, maar biedt het ook de modellen en theorieen aan die noodzakelijk zijn voor begrip en verdieping. Het salesvak wordt in de volle breedte behandeld, van succesvolle salesstrategieen tot praktische gespreksvaardigheden en van een winnend salesplan tot het leidinggeven aan het salesteam. Omdat in veel markten de afnemersconcentratie continu toeneemt, wordt ook aandacht besteed aan key-accountmanagement. Het boek sluit volledig aan bij de NIMA B Sales-exameneisen en biedt de lezer de vereiste kennis en inzichten om zich optimaal voor te bereiden op het B1- en B2-examen. Voor iedereen die in één keer de nodige bagage wil verkrijgen om sales- en accountmanagement op strategisch en tactisch niveau uit te voeren en voor iedereen die verder wil groeien in het prachtige salesvak is dit boek een echte musthave!"Hand- en studieboek op hbo-niveau.

Aanwezigheid